在朋友圈看到朋友分享的《一場(chǎng)關(guān)于孤獨(dú)的發(fā)布會(huì)》音頻直播節(jié)目，帶著對(duì)“孤獨(dú)”的好奇立即掃碼收聽(tīng)，喜馬拉雅聯(lián)合創(chuàng)始人余建軍正在分享他人生中“最孤獨(dú)”的時(shí)候，分享內(nèi)容令人動(dòng)容。作為喜馬拉雅聯(lián)合創(chuàng)始人，他為什么分享自己的孤獨(dú)呢？隨著演講的深入才知道，分享“孤獨(dú)”是為了引出喜馬拉雅新推出的國(guó)內(nèi)第 一款全內(nèi)容AI音箱“小雅”，余建軍之所以講“孤獨(dú)”是因?yàn)樗漠a(chǎn)品“小雅”恰恰能解決這個(gè)問(wèn)題。

我馬上查找“小雅”的信息，決定訂購(gòu)一臺(tái)。因?yàn)槭穷A(yù)售，產(chǎn)品需要很長(zhǎng)時(shí)間才能收到，但我深信這將是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷。

回想這次購(gòu)物經(jīng)歷，不僅愉快且迅速，讓我忍不住思考。這是什么形式的銷售，畜牧飼料業(yè)是否可以借鑒、嘗試這種銷售模式？

我認(rèn)為這是一種通過(guò)講故事形式達(dá)到的“共情”銷售。銷售員在銷售產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)講述、傳遞信息，與顧客產(chǎn)生情感連接，最終產(chǎn)生說(shuō)服影響的效果。

要想做到“共情”銷售有哪些具體方法呢？筆者觀點(diǎn)供拋磚引玉。

在上面的故事中，“孤獨(dú)”就是余建軍與客戶共同的“敵人”，現(xiàn)在社會(huì)幾乎每個(gè)人都有“孤獨(dú)”的時(shí)候，共同敵人一明確，所有人都站在同一陣營(yíng)來(lái)對(duì)抗孤獨(dú)，再加上產(chǎn)品在對(duì)抗孤獨(dú)上的效果和功能講解，有幾個(gè)人不動(dòng)容呢？

喬布斯在1984年給蘋(píng)果銷售員的培訓(xùn)上說(shuō)：“藍(lán)色巨人IBM決意統(tǒng)治整個(gè)行業(yè)，蘋(píng)果就是唯 一的攔路虎”這句話讓蘋(píng)果團(tuán)隊(duì)群情激昂。

金衛(wèi)東董事長(zhǎng)1999年在公司內(nèi)刊上發(fā)文《我們的理想不僅如此》，同樣令禾豐人斗志昂揚(yáng)。

公司與銷售員、客戶是否有共同的“敵人”，發(fā)現(xiàn)它并把它樹(shù)立起來(lái)，靠好產(chǎn)品、好技術(shù)、好的人才戰(zhàn)勝它、激發(fā)價(jià)值和成就感。

用耳朵聽(tīng)到、鼻子聞到、舌頭嘗到、眼睛看到。假如，我想銷售檸檬。我給顧客描述這樣一個(gè)情景：在某個(gè)夏日的暖陽(yáng)里，一個(gè)檸檬懶洋洋地躺在砧板上，檸檬的清爽味道撲鼻而來(lái)，你走進(jìn)廚房將檸檬切成兩半，露出了淡黃色的果肉粒兒，新鮮的檸檬汁溢了出來(lái)，你拿起新鮮的檸檬放在嘴里，深深地咬下去，酸甜的味道不斷刺激你的味蕾，酸爽的感覺(jué)像電流一樣充滿你的全身。

看完這個(gè)描述，你的味蕾是否也有酸酸的感覺(jué)？如果你喜歡或想嘗試，就買(mǎi)一只檸檬吧。

從顧客角度說(shuō)：沒(méi)人關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們只關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)如何改善他們的生活。如何在客戶面前展示你的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶身臨其境感受到你給他們生活帶來(lái)的變化。你能做到嗎？

找到顧客痛點(diǎn)，要求我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就以此為出發(fā)點(diǎn)。如，禾豐西北區(qū)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先考慮的是客戶想要什么？在動(dòng)物的某一生長(zhǎng)階段客戶最在意什么？答案之一是，在炎熱季節(jié)誰(shuí)能解決種公豬熱應(yīng)激問(wèn)題，誰(shuí)能解決1-2月份產(chǎn)仔數(shù)下降問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題可以推導(dǎo)出市場(chǎng)對(duì)好的種公豬料的強(qiáng)烈需求。針對(duì)客戶的“痛點(diǎn)”設(shè)計(jì)出好的種公豬產(chǎn)品——豬先生。

• “豬先生”添加了可以改善雄性動(dòng)物芳香化酶活性物質(zhì)，可以大幅度改善精液品質(zhì)和雄性動(dòng)物性活動(dòng)能力；

• 可以明顯改善因公豬精液品質(zhì)下降而導(dǎo)致母豬產(chǎn)仔數(shù)減少的癥狀，特別是抗熱應(yīng)激效果非常明顯；

• 可以有效延長(zhǎng)優(yōu)良種公豬的使用壽命。

由客戶“痛點(diǎn)”設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，還要求銷售員能將痛點(diǎn)講述出來(lái)，從客戶的角度分析，引起顧客認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和行為。你能表達(dá)清楚并讓客戶聽(tīng)完你的講解嗎？

其實(shí)，要做到共情不簡(jiǎn)單，需要平時(shí)你細(xì)心觀察、刻意訓(xùn)練和素材積累。歸根結(jié)底，客戶就是老板，誰(shuí)能發(fā)現(xiàn)并滿足需求，誰(shuí)才是市場(chǎng)的贏家。

在你平時(shí)的工作中，關(guān)于“共情”的應(yīng)用有哪些，曾經(jīng)對(duì)你有過(guò)哪些幫助，或是此刻你又有哪些好點(diǎn)子？歡迎在留言區(qū)與我們分享。